Le management de la performance commerciale

Le développement des ventes ne se fait pas « par hasard ». Une équipe de vendeurs a besoin d’un cadre. Le processus de vente doit être managé. Ainsi que l’équipe de vente. Toute personne qui supervise un ou des vendeurs doit s’inscrire dans une logique où il / elle ne doit pas juste « laisser faire » en espérant que tout se passera bien et que les résultats seront « naturellement » au rendez-vous, mais doit s’inscrire dans un processus où la vente et les vendeurs sont encadrés. Ceci s’applique que ce responsable soit lui-même (elle-même) un vendeur (une vendeuse) et ait les ventes comme seule responsabilité, ou que ce responsable ne soit pas vendeur de formation supervise la vente parmi d’autres responsabilités.

Voici ci-dessous les compétences requises pour permettre à son équipe de vendeurs d’apporter une valeur ajoutée réelle et de contribuer de façon significative aux performances de l’entreprise :

• Les compétences fondamentales de la vente :
  • Décrocher un RDV.  Maîtriser les principes de l’appel téléphonique pour atteindre le décisionnaire et obtenir un RDV
  • Préparer un RDV.  Anticiper permet d’avoir une longueur d’avance.  Il s’agit de comprendre comment identifier les points critiques dans le processus de négociation et comment se préparer à les couvrir le mieux possible.
  • Comprendre les besoins du clients et son processus décisionnel.  Un client sera bien évidemment plus à l’écoute pour une proposition répondant à ses besoins !  Comment les faire ressortir?  Comment obtenir une prise de décision positive plus rapide en mettant à disposition de l’acheteur les arguments dont il a besoin pour convaincre sa hiérarchie que vous êtes le bon partenaire ou fournisseur.
  • La décision d’achat : rationnelle ou émotionnelle?
  • Structurer son offre pour faire ressortir sa valeur ajoutée.  La façon de présenter votre offre et votre positionnement concurrentiel sera déterminante dans la prise de décision du client.
  • Savoir terminer une discussion et obtenir une décision positive.  En fin de parcours il faut apprendre à finaliser une décision, et à gérer les objections.

• Savoir piloter un vendeur

• Savoir fixer des objectifs à des vendeurs

• Savoir l’/les aider à atteindre ses objectifs

• Savoir lui faire formaliser des plans d’action spécifiques

• Savoir analyser ses difficultés et comment l’aider à les résoudre

• Savoir mettre en place des tableaux de suivi

Nous pouvons vous aider à établir un diagnostic sur les compétences de votre équipe de vente et à mettre en place soit une formation soit un coaching, aussi bien à destination de l’équipe d’encadrement qu’à l’équipe de vente elle-même.

PME-CONSEIL.BE

Nady Bilani