UNE APPROCHE STRUCTUREE POUR AMELIORER SA MARGE DE PRODUCTION

Toute entreprise se doit d’avoir un processus pour refaire le point au moins une fois par an sur sa rentabilité, et de « piloter » les projets d’amélioration. 

Nous nous penchons ici sur le cas particulier d’une entreprise de production.  Dans une entreprise de production, la marge ne s’améliore pas par hasard : elle se pilote. Une approche structurée permet d’agir simultanément sur les coûts, les prix, le mix de produits et l’efficacité opérationnelle, sans sacrifier la qualité ni la croissance.

Nous vous proposons ici un démarche structurée en plusieurs étapes.

1. Etablir une cartographie claire de la rentabilité réelle, produit par produit, client par client.

A défaut de démarche structurée d’amélioration de la marge, nous constatons que celle-ci s’érode naturellement, pour plein de raisons : inflation, concurrence, évolution du marché etc….  Il est donc primordial de faire le point à intervalles réguliers.

• Mettez en place un tableau de bord par produit (ou famille de produits), par client (ou groupe de clients) et par canal.  Ne vous contentez pas de la marge globale.  Faites ressortir la marge en pourcent mais aussi en valeur absolue.  Attention : le total doit correspondre aux chiffres de votre comptabilité !
• Analysez les 6-12 derniers, vs l’année n-1.  Et établissez une projection pour l’année n+1
• Sur base de ce tableau de bord, identifiez les produits et les clients « champons » qui sont ceux qui pèsent le plus lourd / ont la plus grosse influence sur votre marge.  Parmi ceux-ci isolez d’une part ceux qui amènent le plus de marge en valeur absolue et d’autre part les poids morts à faible marge, complexes à gérer, qui paient le plus difficilement.

2) Maitrisez vos coûts de production.

Intéressez-vous d’abord aux couts directs (les plus faciles à identifier et quantifier) : coûts matières, coûts de production.

• Achats :
  • concentrez-vous sur les 20% de fournisseurs qui représentent 80% des coûts.  Renégociez prix, délais, conditions de paiements, stocks de sécurité etc….
  • Mettez en place des appels d’offres réguliers pour les produits stratégiques.
  • Diversifiez vos approvisionnement pour pouvoir faire jouer la concurrence
• Conception / ingénierie :
  • Faites une analyse critique de la conception : nombre de pièces, processus d’assemblage ou de transformation, possibilité d’acheter des pièces plus abouties, l’emballage …
  • Standardisez les composants pour simplifier les flux en amont et améliorer votre capacité de négociation
• Faites le point sur les pertes et gaspillages
  • Si ce n’est pas fait, mettez en place un processus de suivi des pertes de matières, et de la non qualité de façon générale

3) L’efficacité opérationnelle

• Mettez vos process par écrit.  Identifiez les goulots qui limitent les débits et induisent des surcouts en cas de surplus de production
• Fluidifier la production et augmentez le taux d’utilisation des machines
• Mettez en place des procédures opératoires standardisées (SOP) : il ne faut pas réinventer la roue à chaque fois !
• Automatisez les taches répétitives et celles à faible valeur ajoutée.  Ou sous-traitez les ! 

4) Revoir le positionnement commercial et les prix de vente.

• Segmentez votre offre : entrée de gamme, standard, premium avec des performances ou niveau de service différenciés
• Proposez des « bundle packs » qui permettent d’augmenter le panier moyen
• Identifiez la réelle valeur ajoutée perçue par le client, et capitalisez dessus
• Privilégiez les produits à forte marge
• N’hésitez pas à discontinuer la production de produits peu rentables / non stratégiques

5) Pilotez la rentabilité par des « rituels de gestion » !

• Mettez en place une revue mensuelle dédiée exclusivement à la marge, en vous appuyant sur des tableaux de bord, avec comparaison vs période précédente et vs objectifs.
• Généralisez l’utilisation des indicateurs et tableaux de bord simples, suivis en temps réel, et qui ont du sens !
• Structurez vos démarches en plans d’action.  Les opportunités d’amélioration doivent être gérées et suivies comme des projets individuels.
• Fixez des objectifs chiffrés et datés !
• Evaluez s’il ne serait pas intéressant d’avoir un « responsable marge ».  Si vous choisissez cette option, il ne doit idéalement pas etre ici des services opérationnels (production ou vente), mais plutôt d’un service « neutre » comme la direction financière.

Nous vous proposons un exemple de plan d’action sur 12 mois :

Mois 1–2 : Diagnostic et priorisation

• Calcul des marges par produit/client/canal.
• Cartographie des coûts et identification des principaux gisements.
• Sélection de 3–5 leviers prioritaires (ex. : renégociation fournisseurs, lean sur une ligne, révision de prix sur une gamme).

Mois 3–4 : Quick wins

• Négociation avec les principaux fournisseurs.
• Suppression de dépenses inutiles et optimisation des stocks.
• Ajustement de prix sur quelques produits à forte demande et faible sensibilité prix.

Mois 5–9 : Chantiers structurants

• Déploiement d’une démarche lean sur une ligne pilote (SOP, 5S, réduction des goulots).
• Refonte de conception d’un produit clé pour réduire son coût de production.
• Mise en place d’une offre premium avec services associés.

Mois 10–12 : Consolidation et industrialisation

• Extension des bonnes pratiques à d’autres lignes et produits.
• Formalisation des nouveaux processus et formation des équipes.
• Revue complète des résultats et ajustement du plan pour l’année suivante.

Nous aborderons dans un autre article comment calculer sa marge!

Nady Bilani