Reprise d’un fonds de commerce : 7 points d’attention

La reprise d’un fonds de commerce se gère différemment de la reprise d’une entreprise . Il y a deux cas de figure : soit l’entrepreneur exerce en tant que personne physique et vend son activité, soit l’activité est logée dans une entreprise, et seule une des activités ou division de l’entreprise est cédée.

Un fonds de commerce, cela peut être un restaurant. Un garage. Un salon de coiffure. Un partie de l’activité d’un établissement, par exemple le service carrosserie d’un garage qui souhaite garder l’activité entretien. Une division d’une entreprise plus importante.

1. Ce que comprend un fonds de commerce

Le fonds de commerce représente l’ensemble des biens mobiliers et des droits appartenant à un commerçant qui lui permettent d’exercer :

• le matériel, le mobilier, l’équipement ;

• les contrats de travail ;

• la clientèle ;

• le droit au bail de location ;

• le nom de la marque ;

• les documents comptables.

Les actifs immobiliers, locaux et bâtiments, ne font pas partie du fonds de commerce mais peuvent être cédés en même temps. De même, les dettes n’en font pas partie et restent du ressort de l’ancien exploitant ou de l’entreprise qui détenait le fonds.

En cas de rachat à un cédant personne physique, demandez une attestation d’absence de dette : en cas de dettes avérées, le repreneur risquerait d’être solidaire des anciennes dettes.

2. L’audit

Il comporte plusieurs volets. D’une part les aspects réglementaires, à faire traiter par des spécialistes : un volet fiscal et comptable, pour vérifier que les chiffres présentés reflètent la réalité, un volet sur les ressources humaines et les contrats de travail pour vérifier que tout a été fait dans le respect des procédure, un audit des engagements et contrats divers.

D’autre part ce qui est lié à l’activité : notoriété de l’établissement, points forts et points faibles, profil de la clientèle, récurrence des achats, satisfaction client éventuellement vérifiable via les avis sur le web.

Et les questions qui vous concernent directement. L’activité correspond-elle à vos affinités ? Faut-il prévoir des investissements ou des aménagements, et avec quel budget ? Vous sentez-vous capable de vendre ces produits, d’en faire la publicité ?

3. L’emplacement et la concurrence

Quel périmètre couvrez-vous ? Votre concurrence se limite-t-elle à votre rue, votre quartier, votre ville, ou au-delà ? Les clients sont-ils susceptibles de venir de plus loin ?

S’il n’y a pas de concurrents proches, c’est peut-être une excellente nouvelle. Mais c’est peut-être lié au fait que l’environnement local est peu favorable.

Y a-t-il des projets susceptibles d’affecter l’accessibilité de votre commerce, en bien ou en mal : piétonnisation, création ou fermeture d’un parking, travaux de tram, ouverture d’un centre commercial, création ou suppression d’un arrêt de bus, changement d’horaires des transports en commun ? Certains de ces éléments se vérifient auprès de votre commune ou en suivant les informations locales.

Quel est le tissu d’entreprises autour de vous ? Des entreprises de service, de l’industrie, des écoles, une administration ? Cela impactera vos choix d’heures et de jours d’ouverture, et votre positionnement.

En pratique, la présence de concurrents et d’une activité commerciale importante aux environs est plutôt une bonne chose : cela crée du passage, et plus la fréquentation est importante, mieux c’est.

4. La clientèle et la cible

Quand vous reprenez un fonds de commerce, vous reprenez aussi sa clientèle. Il est important de savoir quel type de clients fréquente les lieux : étudiants, touristes, jeunes employés de start-up, fonctionnaires ? Vous devriez pouvoir accéder à la base de données client de votre prédécesseur, qui pourrait s’avérer très précieuse pour une campagne marketing ou l’annonce de votre ouverture.

Ensuite, demandez-vous si la clientèle et les habitants du quartier sont compatibles avec votre concept. Si vous comptez faire évoluer le positionnement, il faudra considérer le type de clients actuels et celui des résidents.

5. Les employés

Les contrats de travail suivent le fonds de commerce en cas de cession, et les salariés gardent l’ensemble de leurs droits et obligations.

Le principal point d’attention concerne les usages non écrits. Une tolérance sur les horaires d’un salarié qui ne dérangeait pas avant et qui ne vous convient plus. Une habitude prise du fait d’une ancienneté. Une hiérarchie informelle parmi les salariés qui vous empêche de faire évoluer l’équipe comme vous l’entendez. Une organisation des congés que vous souhaitez modifier. Et potentiellement une incompatibilité d’humeur rendant la collaboration compliquée.

6. L’historique financier et la trésorerie

Le chiffre d’affaires, les bilans comptables et les résultats financiers vous éclaireront sur l’état de l’activité. Faites-vous accompagner par un spécialiste pour analyser et comprendre les chiffres, et examinez les bilans d’au moins les trois dernières années.

Mais à côté de l’aspect comptable, intéressez-vous à la trésorerie : elle joue un rôle important. L’activité est souvent soumise à des aléas externes et à une saisonnalité. Congés d’été et absence des clients, demande plus forte à l’approche des fêtes, délais de paiement des fournisseurs et des clients.

7. Pourquoi le cédant cède-t-il, vraiment ?

Parfois il s’agit simplement d’une retraite, anticipée ou non, de problèmes de santé ou d’un besoin de changement. Mais tâchez de creuser et de vérifier qu’il n’y a pas d’autres raisons : des ventes en déclin, des soucis avec le personnel, l’arrivée annoncée d’un concurrent.

Comprendre les motivations vous aidera à décider si la reprise est pertinente, et si oui, guidera vos choix pour le business plan.

Nady Bilani

Nady Bilani