Acheter une PME : comment éviter la grosse bourde?

Pour le propriétaire d’une PME, la cession de son entreprise est rarement une simple transaction financière dont il attend des fonds en échange de ses parts. D’autres éléments entrent en compte, certains objectifs et rationnels, d’autres purement émotionnels. À quelle sauce seront mangés les salariés ? Les clients recevront-ils le même service ? Le nom de l’entreprise sera-t-il préservé ? Le candidat repreneur sera-t-il à la hauteur ?

Beaucoup de négociations échouent parce que les candidats acheteurs ignorent cette dimension ou ne savent pas en tenir compte. Voici quelques conseils pour éviter les erreurs grossières.

C’est avant tout un deal humain

Le candidat repreneur doit séduire le cédant. Il doit lui donner envie de lui confier son entreprise, envie d’en faire son héritier ou son successeur. Et c’est au repreneur de gérer la relation durant la négociation, de prendre les initiatives nécessaires pour que l’opération séduction réussisse et se maintienne.

Cherchez ce que veut vraiment le cédant

Pour réussir cette campagne, il faut comprendre ce que cherche le cédant et ce qui lui importe pour lui. Ne vous contentez pas de ce qu’il déclare : creusez derrière pour comprendre les vrais éléments de sa motivation. Qu’est-ce qui est important pour lui ? Quels éléments sont incontournables, et lesquels peuvent devenir bloquants ?

Identifiez les décideurs cachés

L’entrepreneur aura souvent développé son entreprise aux dépens de sa vie privée, et il y sera parvenu grâce au soutien d’un conjoint qui n’est pas présent dans l’entreprise mais qui est omniprésent dans les décisions. Ou alors il y a un père ou une mère encore en vie qu’il ne faut pas décevoir. Des frères et sœurs qui attendent quelque chose de la vente. Ou même un comptable ou un conseiller dont l’avis compte particulièrement.

Comprendre s’il y a des décideurs cachés permettra de mieux gérer la négociation et de la simplifier.

Rassurez sur l’avenir de l’entreprise

Celle-ci est d’une certaine façon son bébé. Il la cédera de préférence à celui qu’il estime le plus à même de lui assurer un avenir. Souvenez-vous que vous risquez fort d’être en concurrence avec d’autres candidats repreneurs, et songez à prouver que vous avez les compétences requises. Pas dans l’absolu, mais celles que le cédant juge nécessaires.

Faites-le parler

De façon générale, faites raconter son entreprise au cédant. Ses réussites et ses échecs. Comment lui y a contribué, au travers de quelles compétences ou de quels talents. Et montrez-vous respectueux de son histoire et désireux d’apprendre de son expérience.

Ceci n’est pas toujours nécessaire, mais aidera toujours.

Attention à vos arguments pour baisser le prix!

Les candidats repreneurs cherchent généralement à réduire le prix d’acquisition. C’est normal! Le cédant veut maximiser ce qu’il reçoit. Et c’est également normal! Les 2 doivent se retrouver à un moment donné. Et là il y a un point d’attention : des candidats repreneurs, pour baisser le prix, critiquent l’entreprise. Amplifient ce qui ne fonctionne pas bien et minimisent ce qui va bien. Cela peut créer une tension négative qui n’est pas propice à la négociation, et peut amener le cédant à préférer abandonner la négociation et passer à un autre candidat acquéreur. Ce comportement se rencontre souvent chez les jeunes candidats acquéreurs qui passent ainsi parfois à côté de belles opportunités.

Nady Bilani